Hay que detenerse un momento en lo que pasó en apenas dos años. A fines de 2023, el SEDI reemplazó a las SIRA y terminó con el racionamiento de licencias; en diciembre de 2024 venció el impuesto PAIS; y en febrero de 2025 el Gobierno derogó incluso el SEDI, dejando la operación sin sistema de aprobación previa.
El resultado se leyó de inmediato en la balanza: las importaciones desde China crecieron 78,9% interanual en el primer semestre de 2025, y China ya representa el 24% de las compras externas argentinas — empatada con Brasil, cuando veinte años atrás apenas pesaba el 6%.
Para el importador, este nuevo escenario tiene una consecuencia que conviene decir sin vueltas: durante la era del racionamiento, la ventaja competitiva era administrativa. Quien conseguía la licencia tenía el negocio; el que no, miraba desde afuera.
Esa ventaja ya no existe. Hoy cualquiera con capital de trabajo y un despachante puede traer el mismo producto de la misma fábrica. La pregunta dejó de ser “cómo consigo importar” y volvió a ser la de siempre: “cómo me defiendo ahora que todos pueden”.
Lo que la apertura devuelve: la guerra del genérico
La respuesta corta es que el genérico no se defiende. Un producto sin marca, comprado por catálogo, lo importan diez competidores en el mismo trimestre; la góndola se llena de ofertas idénticas y el precio se convierte en la única variable. Márgenes de un dígito, rotación nerviosa, y vuelta a empezar con el próximo producto. Es un negocio de temporada, no una posición.
Lo que sí se defiende es la estructura. Un contrato de representación o distribución con una marca — territorio pactado, soporte de fábrica, repuestos, hoja de ruta de producto — no desaparece porque un competidor descubra al mismo proveedor, porque la relación es formal y el territorio está asignado.
La oferta china también cambió
Del otro lado del Pacífico, los fabricantes que durante décadas exportaron producto sin nombre están invirtiendo en marcas propias — las consultoras EY y Prophet documentan el paso del “Made in China” a las “marcas de China” — en categorías que pesan en el mercado argentino: pequeños electrodomésticos, electrónica de consumo, hogar inteligente, cuidado personal, movilidad.
Y con la Argentina nuevamente abierta, esas marcas no buscan otro comprador de ocasión: buscan un socio por mercado, capaz de planificar volúmenes, construir canal — mayoristas, cadenas, Mercado Libre —, sostener la posventa y cuidar el precio. Para la marca china, el socio serio dejó de ser deseable; se volvió la única manera de entrar bien.
El profesionalismo es el nuevo filtro
Con la puerta abierta, lo que distingue al operador serio ya no es el acceso sino la ejecución: la posición arancelaria bien clasificada, el despachante que trabaja con previsión, los regímenes de certificación por categoría — la seguridad eléctrica primero — resueltos antes del embarque y no en la terminal, los papeles en regla ante ARCA. Para un revendedor, eso es trámite.
Para una marca que evalúa a su futuro representante, es infraestructura: el camino legal y predecible hacia la góndola argentina. Quien llega a la negociación con la clasificación hecha, la certificación encaminada y un plan de servicio armado no está pidiendo un favor — está aportando lo que la fábrica no puede construir desde Shenzhen.
Tres modelos, tres niveles de compromiso
En la práctica, la cooperación toma tres formas.
- Distribución no exclusiva: probar una categoría en una plaza o un canal, sin promesas territoriales — el primer paso sensato.
- Agencia exclusiva regional — el AMBA, una región del interior, o el país — reservada para quien tiene red mayorista y puntos de venta reales y puede comprometer volúmenes.
- Y alianza por proyecto, para venta institucional y licitaciones.
Pedir la exclusiva nacional en el primer correo, sin plan de canal, sigue siendo la manera más rápida de perder la conversación.
Qué evalúa la marca (y no es el precio)
- Acceso a canal, primero.
- Capacidad de posventa, segundo: service, repuestos, una garantía que el cliente pueda usar de verdad — nada separa más rápido a una marca de la mercadería anónima.
- Cumplimiento, tercero.
- Disciplina de precios, cuarto, porque el dumping entre canales mata a una marca joven antes que cualquier competidor.
- Y una historia de recompra creíble, quinto.
La oferta más barata no figura en esa lista.
Ganar territorio con pruebas, no con promesas
El camino que funciona va por etapas: muestras contra especificación escrita; un primer pedido modesto, bien clasificado y certificado; un punto de servicio operando; reportes mensuales de venta y posventa; y recién entonces la discusión de exclusividad, anclada a metas medibles.
La era del racionamiento premiaba al que conseguía el permiso.
La era de la apertura premia al que construye estructura.
Con China ya empatando a Brasil como proveedor y las marcas chinas eligiendo socios para el mercado argentino, la posición defendible no está en la próxima guerra de precios del genérico — está adentro del plan de crecimiento de una marca, como el socio que convirtió la ejecución en su ventaja.
El autor es fundador de ChinaBrandPath (https://chinabrandpath.com/), que ayuda a importadores, distribuidores, compradores de retail y agentes regionales de todo el mundo a descubrir y evaluar marcas chinas listas para exportación, con miras a la distribución local, la representación comercial (agencia) y la cooperación de largo plazo. Vive en Jinhua, provincia de Zhejiang, China.
